Акция по привлечению клиентов. Придумываем и проводим акции в интернет-магазине. Виды акций по привлечению клиентов

Здравствуйте, друзья!

Знаете, что такое «оффер»? Оффер - это сердце любого продающего текста.

Если у него нет оффера - считайте, что вы обрекли свои старания на смерть. Потому что без оффера нет смысла что-либо отправлять.

Говоря на «более русском» и доступном языке, оффер - это само предложение. Не выражение заинтересованности и готовности, а конкретное деловое предложение.

Не стандартный дифирамб с базовыми условиями, а «костяк» вашей заинтересованности в сотрудничестве.

Оффер - это ответ на вопрос: «Чем бы таким заинтересовать этого клиента?»

В поисках ответа вы уже начинаете уходить от шаблонной банальности и искать пути.

Самая старая разновидность «оффера» (и до сих пор отлично работающая) - это скидка.

Да-да, всем известная скидка.

Но очень часто она применяется везде и подряд без абсолютного понимания смысла и рациональности.

Скидка - это хоть и «оффер», но она всё равно должна иметь смысл, а ещё лучше - уникальность.

В этой статье я покажу вам, какие бывают скидки и как они используются в продажах.

Вы у меня все ребята сообразительные, поэтому я не буду разжёвывать то, что уже давно проглочено, и ограничусь чёткой структурной аннотацией к каждому пункту.

Говорю сразу - это не энциклопедическая классификация, а народная - полевая.

1. Скидка на срок - такая скидка устанавливается на определённый срок. Ограничение по сроку является стимулом для покупателей - они понимают, что через определённое время льготные условия закончатся. Этой скидкой я как-то воспользовался при покупке мебели для кухни. 30% есть 30%. Особенно когда в деньгах такая скидка приравнивается к стоимости хорошей газовой плиты.

2. Однодневная скидка - пусть это скидка на срок, но, всё же, хочу её выделить отдельно. Скидка на один день - это вообще отличный «стимулятор» продаж. «Только сегодня…»

3. Скидка на один товар - смысл понятен: льготная цена применяется только на конкретный товар. Очень часто такая скидка сопровождается ограничением по сроку. То есть, перед нами комбинированная скидка. Часто к такому приёму прибегают супермаркеты - каждую неделю они продают какой-то новый товар со скидкой.

4. Предварительная скидка - эта скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. Есть дата релиза, и есть предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь самого релиза. Наверное, вы помните, когда интернет-магазин издательства «Питер» принимал предварительный заказ на мою книгу «Копирайтинг массового поражения» по более интересной цене.

5. Скидка при достижении определённой суммы - классический приём розничной торговли. Хотите скидку? Тогда купите товар на какую-то минимальную сумму.

6. Оптовая скидка - это уже из оперы дистрибуции. Есть поставщик или производитель, а есть реализаторы или крупные потребители. Скидка применяется при большом объёме заказа. Здесь часто применяется целая шкала. Кто заказывает больше товара - получает более приятную скидку.

7. Накопительная скидка - комбинированный вид, включает в себе несколько элементов. Смысл прост и понятен: накапливаете покупок на конкретную сумму - получаете новую скидку, и так по шкале.

8. Скидка за наличные - часто встречал за границей, хотя и у нас это вижу периодически, например: в небольших магазинах, где продаются мобильные телефоны (формат рынка). За границей, где царствует безналичный расчёт (пластиковые карты), можно купить товар со скидкой, если платишь за него наличными. У нас наоборот могут прибавить к цене какой-то процент (эквивалент проценту за снятие наличных средств с банковского счёта или карты).

9. Персональная скидка - самый известный формат: скидка купон или скидка-флаер. Вам их могут прислать по почте, попросить вырезать в газете и даже просто вручить на улице.

10. Праздничная скидка - часто вы получали на свой телефон смс от какого-то ресторана, приглашающего вас к себе на встречу день рождения с заманчивой скидкой? Это и есть - праздничная скидка.

11. Скидки при покупке в Интернет - если вы живёте в Украине - зайдите в магазин «Цитрус Дискаунт», посмотрите цены, а потом посетите интернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Вы увидите, что цены в интернет-магазине могут быть более приятными. Думаю, не нужно объяснять причину такого хода.

12. Тающая скидка - принцип работы такой скидки можно объяснить следующим образом: применяется не фиксированная скидка, а целая шакала скидок, размер которых сокращается по мере приближения к дедлайну. 20%, 10%, 5%...

13. Ситуативная скидка - когда я в магазине покупал себе зимнюю куртку, попросил у продавца скидку. Он мне ответил: «Хорошо, но только если купите прямо сейчас» . Очень справедливый ход.

14. Скидки конкретным группам - замечали в аптеках «скидки для пенсионеров» , а в кинотеатрах «скидки для студентов» ?

15. Партнёрская скидка - «фишка» часто используется в сетевых продажах. Вы привлекаете партнёра, который будет вас рекомендовать или распространять вашу продукцию, а взамен вы ему предлагаете самому стать покупателем на льготных условиях.

16. Коллективная (групповая) скидка - бум 2011 года. Хотя я её ещё видел в Лондоне в 2001 г. при покупке билетов в Музей восковых фигур Мадам Тюссо. Собираете группу покупателей - и получаете скидку.

17. Кросс-скидка - вы предлагаете клиенту приобрести один (или несколько) товаров по базовой цене, а дополнительный товар - со скидкой.

18. Скидка за быструю оплату - периодически встречается в b2b-продажах: чем быстрее оплачиваешь задолженность, тем большую скидку получаешь.

19. Скидка на первую покупку - часто используется зарубежными интернет-магазинами, которые каждому новому зарегистрировавшемуся пользователю в приветственном письме отправляют скидку на первую покупку.

20. Скидка-абонемент - актуально для услуг. Самый яркий пример: фитнес-клубы и бассейны. Разовое посещение - одна цена, но можно купить абонемент и посещать заведения на более приятных условиях.

21. Дополнительная (бонусная) скидка - заметил в магазинах детских товаров “Chicco”. У вас есть дисконтная карта, но всё равно к ней магазин предлагает дополнительную скидку. Тут, правда, бывают ограничения по группам товаров.

22. Внесезонная скидка - применяется при реализации товаров сезонного характера, например: верхняя одежда. Вы заметили, что летом шубы стоят дешевле? Часто по такой системе сбывается нераспроданный в сезон товар.

23. Клубная скидка - система дисконт-клуба: вы приобретаете клубную карту и можете пользоваться скидками в различных заведениях, которые входят в программу клуба.

24. Скидка по системе «Трейд-Ин» - вы возвращаете продавцу старую версию товара и покупаете новую с хорошей скидкой. Пример - автосалоны.

25. Конфиденциальная скидка - тут расшифровывать не надо, все мы живём как бы в одной стране. Есть цена контракта на бумаге, а есть… скажем… другая цена.

Ну и последняя скидка (для позитивной финальной черты) звучит так - «скидка за красивые глазки» .

Отписывайтесь в комментариях, какие ещё скидки вы бы сюда добавили.

Казалось бы, как может снижение цен быть выгодным для магазина? Как ни странно, но именно скидки часто дают самые высокие обороты продаж и хорошую прибыль. Достаточно лишь придумать , которые бы были действительно эффективными.

Дело в том, что многие предложения остаются непривлекательными для покупателя, поэтому и не приносят ожидаемого всплеска продаж. При этом сам владелец магазина со слезами на глазах отрывает от своей прибыли процент скидки. Стоит поразмыслить над этим чуть больше, чтобы акции радовали и покупателя и хозяина бизнеса.

Устраиваем эффективные распродажи и акции

Не секрет, что часто предлагаемые акции на самом деле являются пустышками. Примером такого предложения может стать заранее поднятая цена , но позже сниженная, якобы в рамках распродажи. Есть и другие схемы, которые создают лишь видимость выгодной сделки. Может показаться, что это хитрый ход, но на самом деле, такие предложения могут сработать всего раз-два, и на них не купятся постоянные клиенты, которые хорошо знают ассортимент и стоимость.

Создание видимости скидок или невыгодные предложения приводят к снижению лояльности покупателей к сервису. Поэтому важно придумать акции для привлечения клиентов, которые будут действительно эффективными и выгодными для всех.

Одним из самых распространенных вариантов акций является распродажа по сниженным ценам. Несмотря на то, что прибыль от каждой продажи будет ниже, чем обычно, объем покупок возрастет, поэтому магазин только выигрывает от таких предложений. Кроме того, к нему возрастает внимание, появляются новые клиенты, которые могут стать постоянными. Да и сам магазин получает дополнительные скидки от поставщиков при повышенных объемах закупок.

Маркетинговые акции в интернет-магазинах требуют планирования, за какой счет произойдет снижение цены.

Реальные скидки

Уступить в цене может либо сам сайт, либо поставщик.

• Скидка из торговой наценки. Допустим, что магазин делает наценку на товар в размере 20%, тогда можно предложить его по акции со скидкой 10%. Этот способ не подходит, к примеру, для электроники, так как в этом секторе наценки не большие, и скидка окажется малозаметной.
• Скидка за счет предложения поставщика. Часто поставщики делают сезонные снижения цен, что позволит организовать акцию с распродажей. Подобная практика характерна для продажи одежды, аксессуаров, товаров для отдыха на природе.
• Снижение цены за счет поставщика и собственной наценки. Можно договориться с поставщиком о снижении цены, в свою очередь магазин также снизит стоимость товара. Таким образом, можно добиться очень доступных цен, что повлечет активные продажи. Поставщики часто охотно идут на такие предложения на короткий период времени, так как продолжительная работа на таких условиях снизит конкурентоспособность других участников торговли.

Когда понятно, за какой счет будет скидка, нужно придумать акции для привлечения клиентов. Сами по себе спонтанные предложения плохо работают, поэтому нужно зацепиться за определенную идею. Об это стоит поговорить отдельно.

Обоснование скидки для клиента

Выгодное предложение с низкой ценой всегда немного отталкивает, клиент просто сомневается, почему вдруг так дешево. Поэтому привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью скидок и бонусов всегда приурочивают к праздникам или другим событиям.

• Очень большая скидка , а покупателей нет. Необходимо описать, почему товар предлагается по такой низкой цене. Пример – ликвидация старой коллекции, тотальное обновление ассортимента магазина, ликвидация склада поставщика.
• Несвоевременность акции . Канцелярские принадлежности актуальны в августе-сентябре, телевизоры хорошо раскупают осенью, когда люди чаще сидят дома, велосипеды отлично покупают весной. В другое время даже очень выгодная цена может не заинтересовать клиента.
• Незначительное снижение стоимости. Если товар стоил 350 рублей, а теперь 340, то такое предложение просто пропустят без внимания.

Часто, чтобы предложение сработало, для клиента нужно продемонстрировать не саму скидку в % , а реальную выгоду в деньгах. К примеру, 5-7% могут показаться непривлекательными, но в продажах бытовой техники эта сумма может оказаться весомой. В таком случае стоит отдельно указать размер выгоды от покупки.

Хорошо работает такое обоснование скидки, как привязывание дат и цифр. К примеру, на праздник Святого Валентина можно предложить скидку 14% на подарки, акция ко дню рождения магазина «на 5 лет, скидка – 5 %». В праздники, люди вообще готовы тратить больше, поэтому их легче подтолкнуть к импульсной покупке. Такое время просто нельзя пропустить.

Очень популярны варианты акций, когда клиент сам зарабатывает себе бонусы. Например, даются дополнительные скидки за заполнение опросных анкет на сайте или за самовывоз товара из офиса.

Примеры акций для привлечения клиентов

Первое, от чего стоит отталкиваться, придумывая очередную акцию для проекта – ее цель. Кроме повышения объемов продаж, существуют и другие цели. Необходимо удерживать уже наработанных клиентов и привлекать новых, для этого нужно зафиксировать интерес к магазину.

Акции, направленные, на увеличение объемов продаж и привлечение новых клиентов , всегда ограничены по времени. Предложения, которые предназначены для поддержания интереса к себе более долгосрочные.

Часто можно встретить очень нестандартные виды акций в магазинах, но в основном предложения бывают нескольких типов.

Распродажа прошлых коллекций

Такие предложения характерны для продаж одежды. В них желательно избавиться от самого слова «скидка». Хорошо работают термины вроде «тотальной ликвидации», такие обороты говорят о том, что ниже цены уже просто не будет.

С распродажами нужно быть осторожными. Нет проблем, если по скидке предлагается летняя одежда, а в магазин также поступила коллекция осень-зима того же бренда. Товар не будет конкурировать между собой. Но если имеется свежее предложение летнего товара и модели предыдущего года с большой разницей в цене, новая коллекция может остаться на полках неразобранной, особенно, если она предлагается в одном разделе сайта.

Мотивация купить больше за короткий срок

Очень эффективны акции, время действия которых очень ограничено, при этом покупка предполагает больший объем за меньшие деньги. Примером такой акции может предложение 2+1 бесплатно. На деле, это скидка в размере 1/3 от стоимости, а клиент приобретает сразу 3 вещи по цене ниже на 33%, а не всего одну со сниженной стоимостью.

Кратковременные промокоды

Для получения бонусов в виде промокода используют рекламу на сторонних сайтах или в соцсетях (примеры таких купонных сервисов — http://biglion.ru/ , http://kuponogolik.ru/ , https://kuponoid.ru/ и т. п.). Этот вид предложений лучше всего работает в молодежной аудитории. Подходит практически для любого вида товаров и помогает привлечь новых клиентов.

Скидка на день рождения

Покупки со скидкой в честь дня рождения – отличный способ удержать уже имеющихся клиентов. Многие специально дожидаются праздника, чтобы купить определенные товары, которые давно заметили. Есть и те, кого предлагаемая скидка подталкивает на ранее не запланированную покупку. Скидка в день рождения – это отличный пример постоянной долгосрочной акции, направленной на поддержание лояльного отношения к магазину.

Так как информация о клиенте хранится в базе, за несколько дней до праздника покупателя оповещают о предлагаемом бонусе в виде SMSсообщения или рассылки на почту. Известить покупателя нужно именно заранее, причем сама акция должна действовать несколько дней до и после дня рождения. Люди строят планы на праздники и им необходимо время, чтобы совершить покупку.

Скидка за подписку

Этот вид предложения направлен на привлечение новых покупателей. Соглашаясь на подписку, клиент получает скидку на первую покупку, поэтому с большой вероятностью он сделает ее.

Скидка на следующую покупку

Еще один способ удержания клиентов. Делая покупку однажды, второй раз покупатель снова предпочтет именно этот магазин, ведь здесь у него уже есть скидка. Если клиент дважды приобрел что-либо в одном месте и остался доволен, то в дальнейшем он сам будет покупать тут, а также советовать сайт другим, ведь его покупки были выгодными.

Различные акции и спецпредложения в первую очередь рассматриваются как способ увеличения продаж. Но данный маркетинговый инструмент, на самом деле, приносит бизнесу гораздо больше пользы в самых разных направлениях. Например, грамотная работа с акциями позволяет заместить ту долю клиентской базы, которую бизнес теряет в течение времени, и стимулирует повторные покупки от существующих клиентов.
При этом стоит помнить, что просто придумать и провести акцию мало – необходимо еще и донести информацию о ней как можно большему числу людей из числа вашей целевой аудитории. Организовать распространение информации можно с помощью таких каналов, как публикации и баннеры на сайте, социальные сети, баннеры в контекстно-медийной сети, а также задействовать для этой цели e-mail-рассылку.

Вот 25 идей, которые вы можете использовать для своего интернет-магазина, чтобы привлечь новых покупателей, увеличить продажи и распространить информацию о своем бренде.

1. Случайная награда . Такой вариант направлен на работу именно с существующими клиентами, а не на привлечение новых. Правила простые: среди покупателей, которые сделали заказ в определенный период времени, разыгрывается приз в виде определенной вещи или денежного вознаграждения, а победитель определяется с помощью генератора случайных чисел. Пример сервиса с подобным функционалом — mrandom.com .
2. Пакетное предложение . Проверенный способ подтолкнуть клиентов потратить больше, чем они планировали изначально, – объединить несколько товаров в формате пакетного предложения и предложить ее по цене более низкой, чем если покупать по отдельности. Например, связка фотоаппарат + сумка + карта памяти.
3. Создайте ощущение дефицита . Укажите, что акционное предложение действует только в течение ограниченного времени, например в течение этой недели или ближайших трех дней. Создайте у людей ощущение, что они теряют деньги, если не начнут действовать прямо сейчас. Ограниченность предложения стимулирует дополнительный спрос.
4. Возможность получить первым . Речь идет о такой схеме покупки товаров, как предварительный заказ. Правда, отдача от подобной акции в интернет-магазине будет, только если речь идет об очень популярном товаре, например новой модели iPhone.
5. Предложение на выходных . Обычно в выходные покупательская активность падает, и можно стимулировать ее путем рассылки предложений по базе подписчиков с подборкой товаров, на которые действуют скидки при оформлении заказа в субботу-воскресенье.
6. Персональные подборки . Сегментация клиентов и предложение каждой группы товаров, которые могут быть им потенциально интересны на основе анализа просмотренных товаров или сделанных ранее заказов, способна обеспечить хорошую отдачу в виде повторных покупок.
7. Купите больше, чтобы сэкономить . Такого рода предложения привлекательны для клиентов тем, что создают у них ощущение полученной выгоды, несмотря на то, что средний чек становится выше. Не стоит давать большие скидки, просто убедитесь, что они достаточно привлекательны, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к действию.
8. Небольшой подарок . Давайте будем честными – халяву любят все. Достаточно подарить просто какую-нибудь приятную мелочь, и желательно, чтобы она напоминала человеку о вашем бренде. Это может быть кружка, брелок, чехол для телефона и т. п. Это вроде и небольшой бонус, но многие люди с достоинством его оценят.
9. Баллы за лояльность . Каждый раз, когда клиент что-то покупает, ему начисляются бонусные баллы, которые можно обменять на денежную скидку при покупке следующего продукта. Можно вначале протестировать данное спецпредложение в течение определенного периода времени, и, если оно хорошо себя зарекомендует, сделать программу лояльности бессрочной, актуальной в течение всего времени работы интернет-магазина как бизнеса.
   
10. Найдите дешевле . Один из популярных способов продвижения бренда, актуальный для новых ниш и категорий товаров с низким уровнем конкуренции. Основное правило состоит в том, что вы вычтете разницу между ценами, если покупатель нашел аналогичный товар в другом интернет-магазине дешевле. Но стоит еще раз напомнить, что подобная схема не будет актуальна, если речь идет о высококонкурентной нише, которая характеризуется небольшой наценкой на товары.
11. Приведи друга . Предложите зарегистрированным пользователям бонусные баллы или денежную скидку, если по их реферальной ссылке зарегистрируется кто-нибудь из друзей. Это может отлично сработать в популярных нишах, таких как, например, торговля одеждой. Таким образом можно расширять клиентскую базу за счет самих пользователей, которые выступают своего рода маркетологами для вашего бизнеса.
12. Подарок на день рождения . Если у вас есть достаточно данных о своих клиентах, чтобы отслеживать подобную информацию, можно настроить автоматическую рассылку специальных предложений для тех людей, у которых приближается день рождения. Каждый будет рад такому проявлению внимания к своей персоне со стороны бизнеса.
13. Только для подписчиков . Не совсем верное название, так как в качестве первой ассоциации обычно возникает аналогия с рассылкой по электронной почте. Речь же идет о формировании уникального предложения для определенного канала. Например, таким образом можно повысить активность в социальных сетях, сделав ограниченное специальное предложение для всех подписчиков страницы, актуальное в течение конкретного периода времени.
14. Меняем старое на новое . Эта методика носит название trade-in, и самым известным примером ее использования в ритейле является возможность обменять старый iPhone на новый в розничных магазинах Apple. Вы можете предложить своим постоянным клиентам обменять старую вещь на новую, с небольшой доплатой с их стороны.
    
15. Подарочные сертификаты . Может хорошо сработать в нише, которая характеризуется высоким спросом, например одежда, аксессуары, украшения, цифровая техника, книги и другие. Часто бывает так, что мы хотим сделать подарок дорогому для нас человеку, но не определились, что именно лучше выбрать, а дарить просто деньги не хочется. В таких случаях подарочный сертификат определенного номинала будет очень кстати.
16. Расскажи историю . Наверняка среди ваших подписчиков в соцсетях и e-mail-рассылке есть люди, которые не против проявить фантазию, если в обмен на это вы предложите им что-то ценное. Устройте конкурс, в рамках которого каждый сможет прислать свою историю, связанную с тематикой вашего интернет-магазина, или использование определенной категории продукта, которой вы торгуете. В принципе, история необязательно должна касаться вашего продукта, можно, например, приурочить ее к определенному событию.
17. Семейная покупка . Можно предложить скидку или бесплатный подарок тем, кто покупает у вас вещи не только для себя, но и, например, для своего ребенка. Так, при заказе одежды одновременно для взрослого и ребенка предложить скидку, бесплатную доставку или вообще отдать один комплект одежды в подарок.
18. Услуга как бонус . Не все продукты подходят под определение «купил и пользуйся». Некоторые требуют предварительной установки, настройки и тому подобных действий со стороны будущего владельца. Продавец может взять решение этой задачи на себя, предложив выполнить ее совершенно бесплатно, приобретая таким образом лояльных клиентов.
19. Мастер-класс . Если продукты, которые вы предлагаете, активно используются в творчестве или для создания чего-либо, можно предложить посетителям сайта и подписчикам в соцсетях прислать мастер-класс в формате статьи (с фото) или видеоролика. Это особенно актуально для интернет-магазинов, которые специализируются на товарах для хобби и творчества.
    
20. Угадай результат . В преддверии какого-нибудь значительно события, перед проведением которого сохраняется определенная интрига, можно предложить пользователям угадать его результаты. Причем необязательно, чтобы это было связано исключительно с вашей нишей, ведь есть события, одинаково интересные почти для всех. Например, чемпионат по футболу и другие спортивные соревнования. Кто угадает итоговый счет – получит приз!
21. Бонус за отзыв . Если в вашем интернет-магазине уже реализована система накопительных скидок, бонусных баллов или что-то подобное, можно экспериментировать и дальше, расширяя ее. Предложите своим клиентам бонусные баллы за отзыв о товаре, оставленный после сделанного заказа, которые они смогут использовать для получения скидки при следующей покупке.
22. Успей стать первым . Вариант акционного предложения, который стоит рассматривать при продвижении нового товара или категории продуктов. Предложите скидку, подарок или бесплатную доставку первым 10 покупателям. Цифра покупателей, конечно же, может быть любой.
23. Подарок за подписку . Отличный способ за короткое время увеличить базу e-mail-подписчиков. Просто заявите о том, что каждый, кто подпишется на вашу e-mail-рассылку, получит подарочный купон, который гарантирует скидку определенного номинала на любой товар из каталога.
    
24. Особые дни . Сложно найти человека, который не слышал бы о знаменитой «черной пятнице», мода на которую пришла к нам из США и других западных стран. Вот только пятница такая всего лишь одна в году, а вы можете провести эксперимент и сделать конкретный день особым для покупателей, но при этом не ограничивать акцию одной неделей.Бесплатная доставка, небольшой подарок, бонусы на карточку клуба – есть много способов, как стимулировать покупателей, а в итоге именно этот один день может генерировать вам отличную выручку.
25. Два плюс один . Вариант, который подходит для интернет-магазинов, что работают в нишах с хорошей маржинальностью. Ну или в случаях если вам нужен пиар любой ценой. Сформируйте комплекты акционных товаров из нескольких продуктов, один из которых будет для покупателя бесплатным. А вы, в свою очередь, сможете заработать за счет роста среднего чека.

Что еще следует учесть?

Вам ведь нужно не просто провести акцию как самоцель, а еще и добиться при этом определенных целей? Поэтому, планируя это мероприятие каждый раз, хорошо подумайте, будет или оно соответствовать интересам вашей целевой аудитории. Чтобы случайно не получилось так, что вы разыгрываете комплект автомобильных шин в сообществе велосипедистов. Преувеличение, конечно, но иногда встречаются и подобные примеры.

И еще один важный момент – избегайте чрезмерного увлечения скидками. Лучше приложите усилия для организации таких акций, которые побуждают пользователей вновь возвращаться в ваш интернет-магазин и делать повторные покупки. Работайте над увеличением базы лояльных покупателей, а не случайных клиентов.

Надеемся, идеи из этой статьи пригодятся вам при работе над увеличением продаж интернет-магазина и помогут достичь успехов в нелегком деле развития собственного бизнеса. А также рекомендуем вам прочитать нашу статью – любая активность, которая поможет вам увеличить лояльность со стороны клиентов, в наше время стоит того, чтобы тратить на нее свое время и деньги.

То, что «реклама – двигатель торговли», сегодня очевидно. Рекламные акции и интересные маркетинговые мероприятия являются важным инструментом для завоевания покупателя. Каждая компания, в зависимости от области деятельности, масштабности и направления, прибегает к самым разным ходам. Многие организации периодически устраивают акции по привлечению клиентов, которые стимулируют продажи и общий интерес к представленным услугам определенной фирмы.

Алгоритм разработки рекламной акции

Рекламные ходы бывают разными, дают возможность не только побудить интерес к своему товару, но и лучше изучить потребности покупателя, его желания, построить модель своей потенциальной аудитории. Нужно знать, какое придумать интересное предложение, что заинтересует широкий круг потенциальных клиентов.

Выбор целевой аудитории

Перед внедрением системы бонусов, скидок и других мероприятий важно нарисовать портрет потенциального покупателя – какие у него интересы, какие приоритеты он ставит перед собой при осуществлении покупки. Возможно, это пожилой человек, который желает найти товар по низким ценам, или девушка, которая ищет, как .

Только проанализировав возможные поведенческие реакции своих клиентов, можно добиться поставленных результатов, увеличить продажи. Сложно поверить, но даже крупные компании иногда пропускали шаг анализа своей потенциальной аудитории, за что несли миллионные убытки.

Компания Max Factor, Revlon и Avon пытались выйти на азиатские рынки. Естественно, большой бюджет был потрачен на продвижение своей продукции, проведение акций для привлечения клиентов, открытие точек продаж. Но как оказалось, требования к тональной основе у азиаток совершенно другие, духами пользоваться на протяжении дня у них считается вульгарно, да и к декоративной линии совершенно другие требования. В итоге магазины постепенно закрывались, и продуманную кампанию пришлось сворачивать. Как видим, даже большой бюджет на продвижение не даст ожидаемых результатов, пока не будет тщательно проанализирована и изучена целевая аудитория. Даже маркетологи крупных корпораций иногда об этом забывают.

Разработка стратегии

Каждый потенциальный покупатель преследует свои интересы, но все они сводятся к простой формуле - «покупка качественной вещи/услуги по умеренной цене». При этом приветствуются бонусы, акции, скидки, гарантия на приобретенный товар и др. Но часто определить четкую аудиторию сложно, так как она может состоять из разных целевых групп и категорий. В таком случае главная задача – выбрать правильную стратегию, составить .

За стиральной машиной (телефоном, компьютером) может прийти и домохозяйка, которая делает , и студент. Пачка стирального порошка в подарок не обрадует мужчину, который никогда не стирал свои вещи, а бесплатный билет на футбольный матч не вызовет особого энтузиазма у женщины. В таком случае важно найти точки соприкосновения интересов всех потенциальны клиентов и предложить им действительно привлекательный бонус (к примеру, наушники в подарок к новому планшету оценят все без исключения).

Следовать за вкусами и интересами разных людей – хлопотно и накладно, но в условиях жесткой конкуренции – важно.

Какие можно придумать акции для привлечения клиентов?

Хорошее качество, большой выбор, быстрое обслуживание – ключевые факторы в любом бизнесе. Но все они могут быть недооценены, если не выделять средства на рекламу своей продукции или услуг. Поэтому часто бизнесменам и менеджерам приходится придумывать разнообразные акции для привлечения клиентов, которые бы увеличили посещаемость, а с ними и размер прибыли.

Подарки

Бонусы, сувениры, акции, сопутствующие мелочи в качестве подарка укажут на уважительное отношение к покупателю, поднимут ему настроение. Скорее всего, в следующий раз при поиске товара он обратится в тот же магазин, который специализируется на необходимой продукции. И хотя все давно знают, что стоимость подарка уже включена в цену основного товара, небольшая мелочь – это так приятно.

Скидки

Система скидок – распространенная и популярная методика привлечения клиентов. Это манящее слово действует по-разному на людей, но большинство из них обязательно захотят изучить предложенную товарную позицию, ознакомиться с ее характеристиками. Система скидок бывает разной:

• сезонные скидки;
• снижение цен на коллекции предыдущих сезонов;
• скидки ко дню рождения покупателя;
• поощрения за счет привлечения покупателя;
• поощрения за счет осуществления покупки на определенную сумму;
• скидки на определенную серию, группу товаров;
• накопительные карты (система лояльности).

Цены

Зрительная привлекательность цен – неотъемлемый атрибут любой торговой точки. Психологи доказали, что покупателя привлекает ценник, который визуально ему нравится (99.90 рублей или 59.90 рублей). Естественно, 10 копеек не повлияют на его бюджет, но на подсознательном уровне указанные цифры кажутся выгоднее, чем 100 или 60 рублей.

Нестандартные решения

Бонусы, скидки и мелкие подарки – привычный и широко распространенный инструмент оптимизации продаж. Таким сложно удивить «избалованного» покупателя, которого больше интересует, чем скидки на очередную линейку товаров.

Многие компании (и крупные, и мелкие) часто прибегают к нестандартным подходам, заставляя многих узнать об их деятельности и воспользоваться предложенными услугами, купить товар.

Однажды магазин дорогой джинсовой одежды в Вильнюсе опубликовал информацию, что клиенты, которые в определенный отрезок времени придут в магазин без штанов, смогут подобрать и получить джинсы бесплатно. В итоге в назначенное время возле магазина выстроилась очередь молодых людей в одном нижнем белье. Акция продлилась 10 минут, за это время несколько десятков парней и девушек получили бесплатные джинсы, а магазин – популярность, привлечение прессы и очередь покупателей уже за платными вещами.

Сохраните статью в 2 клика:

Акции для привлечения клиентов – важный инструмент внутренней политики каждой компании. Что выбрать (стандартные или нестандартные подходы), зависит от специфики самой компании, но они нужны для увеличения потока клиентов и оптимизации продаж.

Вконтакте