Что значит эффективный продавец? Как им стать?

Доброго времени суток, друзья!

Мы часто сталкиваемся с выражением: «продавец — недостойная работа» или вот еще «надоело продавать, хочу свой бизнес». Два этих простых вопроса заставили меня задуматься, какова роль продавца в бизнесе, как от его эффективности зависит доход всей компании. Это будет серия статей и в этой серии я попробую разложить этот вопрос по полочкам и получить максимально точный ответ. В первой статье рассмотрим кто же такой продавец и какую роль он играет.

Профессия продавец

Начнем свое изучение с истоков. Одно из древнейших занятий человека — торговое ремесло. Оно возникло, еще до появления первых денег. Люди на рынке обменивались равноценными товарами или продуктами. Однако сам термин «продавец» пришел только в конце XIX века. Тогда в России стали строить большие универмаги и магазины. До этого их называли купцами, торгашами, скупщиками и прочими историческими названиями. Все эти архаизмы переросли в одно слово — продавец, ну и соответственно появился термин покупатель. Исторически до нас дошли торговые ряды или как мы называем рынки. В торговых рядах в то время было особенно людно во время знаменитых ярмарок, а сегодня это заменили на любимое слово женщин — распродажа. Мало кто не слышал о знаменитых ярмарках в Харькове, Нижнем Новгороде или Сорочинской. Из истории, становится понятно, что профессия продавца не знает границ в изучении, модернизации, оптимизации и реструктуризации. Итак, на истории далеко не уедешь, разберёмся кто этот человек, который умеет «идеально» продавать в современных условиях.

Качества продавца

Для того, чтобы успешно развивать бизнес необходимо вырасти внутри организации, стать эффективной моделью, которая:

• четко понимает свой норматив в день;
• в совершенстве владеет речевыми модулями продаж;
• имеет собственный метод подхода к клиенту;
• умеет правильно среагировать на возражение или конфликтную ситуацию;

Сделать из себя идеального продавца нужно лишь для того, чтобы в дальнейшем успешно синтезировать свои навыки в бизнес. Я часто сталкивался с тем, что, когда заходишь в отдел продаж и можешь столкнуться с серостью и унынием, а можно попасть в атмосферу, в которой хочется купить буквально все. Так, вот главная задача менеджера по продажам, чтобы клиент в его отделе улыбался и вдохновлялся. Сегодня для успешных продавцов предлагается огромное количество различных тренингов для усовершенствования качеств продавца, его профессиональных навыков и методов продаж.

Клиент и продавец

Итак, посмотрим глубже, как продавцу нужно правильно коммуницировать с клиентом. Для успешной продажи продавцу-консультанту необходимо правильно выстроить беседу и вуаля клиент уже достает деньги. Беседа должна быть примерно в таких пропорциях:

• 65 % — открытые вопросы, чтобы понять, чего хочет клиент;
• 20% — альтернативные вопросы, чтобы предложить сопутствующую продукцию;
• 15 % — уточняющие вопросы для оформления сделки.

Ну и главный инструмент в общении - это метод активного слушания, который базируется на:

• Поддерживающее эхо — воспроизведение последней фразы клиента. Тем самым мы обозначаем, что готовы им помочь и готовы продолжать общение.
• Смысловое эхо — воспроизведение ключевых фраз клиента, чтобы сконцентрировать его внимание;
• Перефразирование — чтобы достигнуть взаимопонимание рекомендуется повторять мысль клиента с дополнительными вводными словами.

При этом клиент и продавец нужно общаться на одном языке . Это задача продавца — индивидуально находить подход к каждому человеку в своем отделе продаж. Немаловажную роль играет поза продавца. Для эффективной работы должна быть открытая поза: расправленные плечи, ноги и руки не скрещены, корпус направлен к собеседнику. Это вызывает у вашего клиента продолжать вести беседу.

Психология продаж

Процесс продаж — это замкнутый треугольник, ребрами которого являются: товар, покупатель, продавец. С позиции руководителя топ 3 должно распределиться следующим образом: первое место — продавец и все сотрудники, почетное второе место занимает покупатель, а на третьем товар. Да, должно быть именно так. Вспомните, как приятно вернуться туда, где было качественное и приятное обслуживание. А обслуживают кто? Правильно, люди общаются с людьми, но никак не с товаром. Да, друзья, это и есть та самая психология продаж .

Как неуспех в продажах влияет на развитие бизнеса

Типичная проблема, когда будущий бизнесмен избегает работы, отказывается познавать профессию продавца изнутри. Он начинает бояться продаж как таковых, т.е. в самом центре компании оказывается проблемное ядро, которое тормозит всю работу. В центре любого предприятия — деньги. Что определяет собственника бизнеса? Собственник бизнеса — это человек, который заинтересован в конечном получении денег. Нужно на конец периода триста или пятьсот тысяч, а если ваши действия не ведут к этому, то зачем их делать. Есть же те, которые мыслят сколько сделано было за тот или иной период. Исходя из вышесказанного, продавец — это лучшее начало карьеры! Идеальная организация продаж – это широкий ассортимент товара, который всегда есть в наличии, по адекватной цене и пользуется спросом у потребителей и на рынке нет равносильных конкурентов. Но все эти качества НЕВОЗМОЖНО встретить у одной компании. Именно поэтому, если стоимость превышает среднюю рыночную падают продажи, а уступить в качестве — потерять клиента, тогда на арену должен выходить приветливый продавец с хорошей психологической подготовкой.

Я привел несколько основных советов, которые помогут начинающим продавцам успешно продвигаться. Это только стартовая статья, в которой я хотел раскрыть каким же должен быть продавец, и опровергнуть миф «продавец-это ужасная профессия». В следующий раз, расскажу еще больше о полезных инструментах продаж. Если интересно, тогда ждите и комментируйте эту статью. Напишите, о чем хотелось бы узнать подробнее!

На сегодня все. До скорых статей и обсуждений.

С уважением, Бубловский Денис!

Из данной статьи вы узнаете, какие именно качества продавца консультанта влияют на эффективность продаж? К сожалению этому фактору, многие HR менеджеры, уделяют недостаточное внимание и как следствие получают равновесный результат - текучесть кадров, ошибки в работе, неуправляемость сотрудников и самое неприятное - потеря клиентов.

Основные качества продавца консультанта

• Гибкость и сдержанность - самые ценные качества продавца консультанта, которые помогу ему подстроиться под состояние клиента. Что значит подстроиться? Это значит, что продавец должен вести формат общения, который понятен и оптимален для клиента.

Например, если человек не осведомлен в технических моментах вашего продукта, то не надо его «грузить» инженерными терминами или специфическим сленгом, а лучше объяснить на простых примерах.
Другая сторона медали – перед продавцом начитанный эксперт, который хочет получить квалифицированные ответы на свои непростые вопросы и здесь продавец должен соответствовать своей профессиональной компетенции. Будьте универсальны как с профессиональной точки зрения, так и с личностной.

• Образованность и тактичность - это еще два важнейших качества продавца консультанта, которые помогут продавцу быстро наладить контакт и клиенту будет легко с ним, а продавцу с клиентом. Что это значит?

Например: меланхолики и тихони не должны быть атакованы «продавцом-ураганом», так как им будет не комфортно даже находиться в одном пространстве с ним, не то что принимать решение о покупке. И наоборот, продавец, который не подстроится под активного покупателя, будет подавлен клиентом - «тираном» - его громким голосом, наглым поведением, нестандартными вопросами. Он будет манипулировать таким продавцом весь цикл продажи.

• Универсальность и находчивость - два не менее важных личных качества продавца консультанта, которые помогут в нестандартных ситуациях.

Отступите ситуацию на шаг назад и сделайте два шага вперед, только так вы можете захватить инициативу в свои руки!

Шаг назад – это когда вы создаете комфортные условия для раскрепощения клиента. Не перечите ему сразу, не пытайтесь возразить на его убеждения, не пытайтесь сразу что-либо предложить, прощайте ему предубеждения, касательно спорных фактов о вашем продукте. Но этот шаг назад не должен длиться больше минуты – двух, так как этого времени обычно хватает распознать психотип клиента, а промедление будет вам стоить потери контроля над ситуацией. Далее продавец должен начать проявлять инициативу – задавать вопросы, разбивать сомнения, делать презентацию, одним словом – начать продавать.

Какими важными качествами должен обладать продавец консультант?

Уступчивость и инициативность - два качества продавца консультанта, которые помогут в завоевании инициативы. Степень вашего влияния на решение купить должно расти в ходе продажи.

Есть, конечно, исключения по некоторым группам товаров, например: вспомните как продают на крупных рынках одежду или другие товары? Там очень часто гипер-активные реализаторы просто навязывают вам свой товар, вообще не давая шанса выбрать. Кстати, от части поэтому, стали появляться большие торговые центры, в которых вы выбираете одежду по такой же цене, как и на рынке, но в теплом, уютном магазине и с ненавязчивым продавцом, который реально помогает, а не мешает.

Поэтому энтузиазм – это хорошо, но продажи – это не цыганские шарады и без подключения интеллекта, одной улыбкой, здесь не обойтись. Улыбка продавца - это мощное оружие, которое работает только у позитивного человека. Навязчивость и наглость - эти два личных качества продавца, могут сильно влиять на качество обслуживания покупателей и как следствие на продажи.

Будьте гибки в поведении и поступках - и вы сможете продать что угодно и кому угодно.

Самые опасные личные качества продавца консультанта, в сфере обслуживания клиентов - это безынициативность, инертность, рассеянность, дерзость и высокомерие. Все эти личные качества продавца, неизбежно будут оставлять шлейф негатива для клиента и как следствие для качества обслуживания в целом.

Негативные качества продавца консультанта

Теперь поговорим о негативных качествах личности продавца консультанта, которые мешают продавать - о страхах и комплексах.

Чего боится продавец?

Боязнь клиентов.Несмотря на то, что богатый клиент - это всегда желанный клиент для компании, начинающие продавцы могут испытывать значительные трудности в работе с такими клиентами, что порождает определенные коммуникативные барьеры в продажах.

Почему некоторые продавцы боятся богатых клиентов? Я не имею ввиду панически убегающего менеджера от клиента, я имею ввиду страх, который скрывается у продавца внутри и блокирует его работу, его речевой аппарат, его способность быстро думать.

Давайте разберемся, в чем же разница между обычным и богатым клиентом. В первую очередь, разница в поведении. Все люди разные, и в любой социальной прослойке есть и хамы, и интеллигенты, но если задуматься, не хамства и наглости боятся продавцы, а того, как с ними общается человек. Опросив не одного «продажника» выяснилось, что большинство обеспеченных клиентов общаются манерой, которую можно описать одним или сразу несколькими синонимами:

• • предвзятость;
  • брезгливость;
  • приказной тон;
  • перебивание;
  • неуважение;
  • нетерпение;
  • вспыльчивость;
  • упрямство.

Когда ваши первые секунды контакта начинаются со всего этого коктейля, происходит психологический ступор, который закрывает вас в «домик», вы уже не думаете о вопросах и предложении, вы пытаетесь понять, что нужно покупателю и как же вообще начать продавать. Конечно такая реакция на определенных клиентов возникает не у всех продавцов, но, поверьте, у многих. В чем же феномен?

Феномен данного коммуникативного барьера, состоит в том, как клиент позиционирует вас относительно себя. Клиент ставит себя выше вас с первых секунд, так как он богаче, успешней, влиятельней и в конце концов он привык так общаться с людьми, но вы не должны допускать дисбаланс, хороший продавец всегда выровняет позицию и это очень важно, иначе вы не получите права сказать ни слова.

Мягкость, бесхребетность, чувство заниженного достоинства - это негативные качества продавца консультанта, которые мешают в работе со сложным клиентом.

Умейте подстраиваться

Хищник общается на равных только с хищником, но никак ни с жертвой. Как это сделать? Сделать это просто и, что важно, это необходимо делать своевременно - в начале ваших отношений с клиентом. Вы должны с первых секунд подтянуться, приготовиться говорить уверенно и четко без заикания, не пытаться заискивать и смеяться, как слуга.

«В этот момент вы дома, а клиент ваш гость!»

Уолт Дисней

Будьте серьезны и профессиональны в разговоре, слегка сдержаны в комментариях на ответы клиента. Не бойтесь немного возразить на глупость аргументом. Предугадывайте его желания вопросами:

«А не желаете посмотреть на данную модель сейчас?»

«А давайте попробуем с вами подобрать вариант…?»

Так вы будете удерживать инициативу и превращать амбициозного посетителя в управляемого клиента. Такие профессиональные качества продавца консультанта, как умеренная дерзость в высказываниях, только поможет заслужить авторитет в глазах покупателя.

И, кстати, за каждого трудного клиента вы получаете бесплатный бонус:

• Задумайтесь, ведь вы получаете бесплатно новый ценнейший опыт. Каждый следующий такой клиент будет восприниматься все легче и легче. Вы становитесь стрессоустойчивее.
• Подходя к клиенту, не делайте вид, что у вас в душе смятение, страх. Улыбайтесь и смело подходите поприветствовать клиента. Говорите не заикаясь и средним тоном - не тихо, но и не надо кричать как на свадьбе.
• Помните, возможно, он принесет вам денег больше, чем кто-либо. Да, скверный характер, но при деньгах и с четкой потребностью. Смотрите на тирана как на добрячка, принесшего вам квартплату, платеж по вашему кредиту, деньги на ваш отпуск и еще много материальных благ. А дерзкое поведение клиента списывайте на его реакцию расставания со своими деньгами.
• Ничего серьезного он вам не сделает – не укусит, не ударит (если не спровоцируете). Главное, внимательно слушайте вопросы и давайте четко ответы, без балагурства и отсебятины.

Даже самый опытный продавец может бояться и избегать неадекватных клиентов. Продавец должен быть универсальным и готовый работать с любым клиентом при любых обстоятельствах, так же уметь стирать преодолевать коммуникативные барьеры. Как говорится деньги не пахнут.

Застенчивость

С какими людьми вам приятнее общаться? Конечно с открытыми и позитивными. Чтобы клиентам было приятно общаться с вами, вам необходимо преодолеть себя, иначе в сфере коммуникации с людьми у вас ничего не получится и работа станет для вас ужасными буднями. Что же порождает застенчивость? Конечно же неуверенность в себе, неуверенность в том, что вы говорите, как ведете себя, в своих поступках.

«Застенчивость состоит из желания нравиться и из страха, что не получится!»

Пьер Эдмон Бошен

Как победить страхи общения

Если вы каждый свой страх, например: страх заговорить первым, разберете под микроскопом, и спросите себя: «А что будет, если я спрошу первым?», то наверняка заметите, что ваш мозг начнет генерировать ситуации, в которых вы будете выглядеть глупо. Вы боитесь, что кто-то посмеется над вами, а кто-то узнает ваши слабости.

Внимание, вы уже жизненно переживаете то, чего еще не было и может быть не будет! Не кажется вам, что жизнь в мрачных догадках - это уже слишком? Что вы потеряете, если начнете пробовать убивать свои страхи уже завтра? Попробуйте не думать о последствиях и представьте, что результат может быть обратным уже с первого раза.

Вы уверенно заговорите первым, спросите который час или зададите клиенту какой-либо вопрос, а в ответ услышите обычный нормальный естественный ответ, без всяких насмешек и укоров.

Метод борьбы с коммуникативными барьерами

Вы сами придумали себе табу по поводу ваших коммуникативных страхов. Их нет, это всего лишь ваше воображение, которое построили ситуации на основе ваших или чужих разовых случайных примеров, и теперь регулярно транслирует данную визуализацию в голове. Пусть даже на ваши шаги кто-то отреагирует неадекватно, пусть, это значит что проблемы не у вас, а у него, а вы стали опытнее и ваша жизнь приобрела еще одну краску в свою палитру. Вы стали раскрепощеннее и следующая попытка будет вдвое легче, а последующая - еще легче.

Отличным помощником в первом толчке к действию является метод таймера. Метод заключается в том, что как только вы фиксируете в сознании блок, начинайте считать до 5 и потом сразу же говорите, говорите то, что хотели, не обдумывая более ни секунды.

Надеюсь, что данные советы помогут вам справиться с застенчивостью и не будут мешать вам добиваться успехов в работе и в личной жизни. Применяйте данные советы и коммуникативных барьеров станет намного меньше.

Неприязнь

Личная неприязнь - это субъективно ваше отношение к человеку, которое формируется на подсознательном уровне иногда даже без всяких причин. Иногда приходят покупатели, от которых может исходить сильный запах алкоголя, пота, неприятных духов, или, например, человек необычно одет или необычно разговаривает, как вы будете реагировать на такую личность?

Если вы из тех людей, которые не могут контролировать свою мимику, даже незначительные мимические движения лица, вам необходимо заняться поиском средства, которое поможет вам блокировать эту реакцию, так как отвращение, пренебрежение, насмешка, которую клиент прочтет у вас на лице может испортить первый контакт с клиентом и даже обернуться скандалом. Такие качества продавца консультанта как брезгливость, надменность и несдержанность будут убивать контакт с клиентом за секунду.

Самым лучшим способом, является тренировка перед зеркалом. Вы должны понаблюдать за собой, как ваше лицо реагирует на разные мысли. Вам нужно найти объект, подумав о котором вы приобретаете нормальное позитивное выражение лица, и это будет как заглушка на неприязнь, как обманка для мозга. Это будет проще сделать, нежели искать внутренние силы самоконтроля.

Вывод

Как вы уже поняли, нужные качества продавца консультанта - это весомая составляющая эффективных продаж и качества обслуживания клиентов. Контролируя негативные качества личности и развивая нужные, вы сможете добиться хороших результатов в продажах.

Создание резюме - очень важный момент, ведь именно по нему в начале Вас будет оценивать потенциальный работодатель.

Чтобы грамотно на вакансию Продавец-консультант (кассир) мы предлагаем Вам пример уже готового резюме

Ключевые навыки продавца консультанта

На позиции продавца-консультанта многие пытаются реализоваться, но только немногие «дотягивают» до первой заработной платы.

Зачастую причина этому вспыльчивость, конфликтность персонала по отношению к клиентам. Для подобной деятельности идеально подойдут сотрудники со смесью сангвинического и флегматичного темперамента (добродушные и достаточно спокойные люди).

Ключевые навыки продавца-консультанта:

• Способность заинтересовать клиента;
• Навык быстро выявить потребности покупателя и предложить ему оптимальный вариант;
• Умение проконсультировать клиента по любой услуге или товару из ассортимента компании;
• Навык работы с возражениями покупателей, умение мягко выходить из конфликтов.

Образец резюме продавца консультанта

Малиновская Виктория Дмитриевна

Продавец-консультант

Город: Санкт-Петербург

Зарплата: 20000 рублей

Пол: Женский

Опыт работы: более пяти лет

Образование: Высшее

Предпочтительный график работы: Полный рабочий день

дата рождения: 02.01.1985 г.

семейное положение: замужем, двое детей

Адрес: г… Санкт-Петербург, ул.Тверской Заставы, 1

тел. 890632381057, тел.812 2386740

адрес электронной почты: [email protected]

Образование:

2009 г. Центр поддержки бизнеса - Н ‘юбизнет.

Бухгалтерский учет и налогообложение

2001 - 2006 г. Европейский университет РФ, факультет - компьютерные науки, специальность -Информационные управляющие системы и технологии

Квалификация- бакалавр

Опыт работы:

2008 – 2010 г – ИП «Поборончук»

Продавец-кассир

2009 г. - Открытое Акционерное Общество

«Эвелина+», Россия, г. Санкт-Петербург

Менеджер по продажам и развитию

• проведение промо акций, увеличение объемов продаж
• подбор персонала
• контроль работы персонала
• обучение персонала
• оценка работы персонала

2005 - 2007 г Общество с Ограниченной Ответственностью

«Торговый дом 111», Россия, г. Санкт-Петербург

Старший продавец - консультант

• подбор персонала, проведение собеседования
• организация и контроль работы персонала торгового зала
• ведение базы данных продукции
• предоставление информации о продукции
• прием товара
• планирование продаж, составление отчетности
• составление графика работы персонала
• обслуживание клиентов
• консультация клиентов
• ведение базы клиентов
• выписки доверенностей
• первичные навыки работы с системой клиент-банк
• «1С» Торговля + Склад
• кассовая книга
• кассовая отчетность, сдача в ГНИ

Дополнительные сведения:

Владею польским языком, изучаю английский. Родной язык - русский.Навыки

Опытный пользователь: MS Office (Word, Exсel, Power Point, Access, Outlook), навыки работы с Internet (MS Explorer, Opera, Mozilla Firefox, Safari) и E-mail (Outlook Express)

Имею водительские права категории В, личный автомобиль

Личные качества:

Порядочность, высокие организаторские способности и смелость в принятии решений, честность и ответственность, умение избегать конфликтных ситуаций, целеустремленность и коммуникабельность, высокая работоспособность и полная отдача выполняемой работе,.

Умение работать в команде.

Главное в работе продавца-консультанта — уметь подобрать и продать товар или услугу любой категории покупателей. Если вы хорошо умеете это делать, то в данной сфере вас ждет успех и карьерный рост.

Желаем Вам успехов в поиске новой работы!

Наша тема будет интересна, как продавцам, так и их руководству. Любое торговое предприятие имеет свою специфику, поэтому важно определиться, что должен знать продавец в данной области торговли. Практика показывает, что чем профессиональнее продавец, тем больше в нем индивидуальности. Поэтому, при подборе кадров, важно учитывать не только профессионализм в сфере торговли, но и личностные качества, такие как: общительность, доброжелательность, умение убеждать и так далее.

Что должен знать продавец-консультант

Все мы являемся покупателями и не всегда удовлетворены общением с продавцом. Часто со стороны продавца чувствуется чрезмерная назойливость или наоборот - невнимание. Продавец-консультант должен знать все, даже обязан, иначе неудовлетворенный покупатель уйдет к другому или просто останется без покупки. Все, что есть на витрине, на прилавке, на складе, способы доставки, количество, качество, гарантии должен знать продавец-консультант. Продавец, в арсенале которого имеются слова «не знаю, не думаю, не уверен, надо посмотреть, надо прочитать и т.д.» не будет иметь успеха в продаже. Для лучшего обучения продавцов-консультантов в компаниях, предприятиях, магазинах проводится системный подход:

• тренинги,
• коучинг (обучение специалистом один на один),
• чтение литературы по профилю продаж,
• система тестирования, для проверки знаний,
• регулярные обсуждения по продажам,
• методические пособия по товару или услугам.

Многие руководители салонов, отделов продаж, часто начинали свою деятельность с работы в качестве продавца-консультанта, набирая опыт, развивая профессиональные навыки. В работе любого руководителя, работающего в сфере торговли, знания продавца в будущем приносит только положительный результат.

Качества и обязанности продавца

Профессиональный продавец должен:

• Уметь и любить общаться с покупателем, без этого сложно что-либо продать.
• Работать энергично не два-три часа в день, а весь рабочий день.
• С желанием воспринимать новые знания, ведь хорошими продавцами становятся в процессе учебы.
• Быть вежливым, с чувством такта, но в, тоже время, не услужливым. Никто не станет покупать у хама товар, даже если он очень нужен. А сколько случаев, когда надоедливый продавец отбивает желание приобрести товар именно в этом магазине или у этого продавца?
• Быть выдержанным и терпеливым. Продавец не должен раздражаться, выходить из себя, даже если покупатель вам лично неприятен или он что-то неприятное сказал в вашу сторону. Если покупатель долго выбирает товар, то надо набраться терпения, иначе покупка может не совершиться.
• Быть внимательным и пунктуальным. Неорганизованные, рассеянные люди не смогут работать без ошибок, а в торговле это недопустимо. Торгующее предприятие должно быть во время открыто, продавцы не должны опаздывать, иначе покупатель уйдет и покупку совершит в другом месте.
• Уметь понять покупателя, его потребности и запросы, предугадать желания и вкус. Хороший опытный продавец, одним взглядом на покупателя может определить, что ему нужно, какой товар, какое качество.
• Любить свою профессию, без этого сложно совершать продажи, достигать каких-то высот в профессии.
• Знать досконально товар илу услугу, которые продает. Необходимо давать уверенный и убедительный ответ на любой вопрос покупателя. Кроме этого, продавец должен быть уверен в товаре, в его качестве. Если же покупатель увидел неисправность, то не надо его переубеждать в обратном, не надо его обманывать. Будьте уверены, к честному продавцу будут приходить покупатели!
• Внешность, опрятность - тоже немаловажно. Приятный человек располагает к себе. Однако надо учитывать какой товар или услугу предлагает продавец. Молодой человек, торгующий в отделе женского белья, будет смущать покупательниц. Или красивая молодая девушка будет не особо к месту в отделе, торгующем одеждой для полных. Внешность продавца не должна быть отталкивающей, и он должен быть всегда опрятен.

Что нужно знать продавцу

Покупатель хочет приобрести товар или услугу. Он хочет знать хорошего ли качества этот товар, выгодны ли эти услуги. И ему неважно продавец с опытом или без него предлагает ему этот товар.

Знание продавца с опытом работы, могут пригодиться в работе на новом месте. Он может использовать в своей работе успешный опыт или идеи с предыдущего места. Однако могут быть и трудности с вхождением в коллектив и перенос негативного опыта работы с прежнего места.

При работе продавца без опыта работы, может возникнуть риск, что он не справится со своей работой, требуется больше времени на обучение. Но новичку в торговле можно быстрее привить все ценности и правила коллектива, предприятия. И у него нет негативного опыта работы в торговле.

Важной составляющей успешной торговли является мотивация продавца. Эта мотивация может быть материальной, моральной, поощрительной и так далее.

Ошибки продавцов

Одной из ошибок продавцов является безудержная болтовня. Продавец демонстрирует перед покупателем свои знания, эрудицию, не слушая покупателя, не выясняя, что ему надо, предлагая ненужное покупателю.

Часто продавцы рассказывают о технических подробностях, хотя это не требуется. Некоторые продавцы спорят с покупателями, в результате этого покупатели уходят, ничего не купив. Продавец должен правильно задавать вопросы. На вопросы: «Нужна Вам моя помощь?» или «Могу ли Вам помочь?» покупатель на подсознательном уровне ответит: «нет». На рабочем месте продавец не должен жевать жвачку, ведь покупатель может появиться в любой момент.

Успешность результата любого бизнеса зависит от тех, кто реализует конечный продукт -менеджеров по продажам. И очень часто для того, чтобы определить самых эффективных из них мы нуждаемся в наборе определенных показателей-ориентиров. Каков же портрет идеального продавца, какими личностными и профессиональными компетенциями он должен обладать, чтобы максимально успешно выполнять продажи. Именно о таких характеристиках сегодня и пойдет речь.

2. Умение слышать клиента. Зачастую человек принимает решение о покупке до конца не понимая, чего именно он хочет, и хороший менеджер по продажам поможет такому покупателю до конца определиться с его окончательным выбором. Здесь также важно помнить о навыках активного слушания и умении задавать нужные вопросы.

3. Правильная и простая речь . Очень хорошо, когда идеальный продавец знает очень глубоко свой товар, уверенно владеет специальными терминами, но еще важнее то, чтобы он мог это все донести и пятилетнему ребенку. Потому что не редки случаи, когда менеджер по продажам настолько увлекается терминами, что покупатель попросту начинает чувствовать себя невеждой и уходит в другой магазин. Все очень просто объясняется: во первых никто не любит умников, во вторых, никому не нравится себя чувствовать глупым.

4. Доброжелательность. Очень важное личное качество в продажах. Многим знакомо ощущение, когда ты только зашел в магазин, а уже хочется уйти оттуда. Потому что продавец окинул тебя таким взглядом, что ты понимаешь, если ты там ничего не купишь, то тебя побьют. Это, конечно, шутка. Только вот на практике зачастую так и случается. Продавцы настолько высокомерно ведет себя по отношению к покупателю, что начисто отпадает желание даже смотреть на товар. Или же другой пример, ты только посмотрел какую-то вещь, а за тобой сразу же поправляют, вроде, ты там в один момент создал неописуемый хаос.

5. Активность. Всем известно, что продажи -это чистой воды математика. Воронка продаж строится именно по математическому принципу и основной закон таков -чем больше клиентов на входе, тем больше продаж будет сделано. Поэтому успешный менеджер по продажам должен обладать достаточной активностью для того, чтобы звонить и ездить на встречами с клиентами. Тоже касается и продавцов в различных салонах, рабочий день продавца зачастую более 8 часов и бывает так, что человек отработает активно пару часов и все -силы его на исходе. Именно поэтому хороший менеджер по продажам очень активный и у него всегда есть силы, чтобы пообщаться с очередным покупателем.

6. Вежливость, воспитанность, хорошие манеры. Никто из нас не хочет покупать у грубого или наглого продавца. Поэтому хорошие манеры и воспитанность -неотъемлемая характеристика идеального продавца. Но этого мало, если эти качества не искренни. Очень раздражает дежурная вежливость, эффект человека-автоответчика. Такие продавцы не видят в своих клиентах людей, а только кошельки. Это очень неприятно. Настораживающе выглядит и ситуация, когда в ответ на любой выбор продавец неизменно одобряет его. А ведь он должен указать на плюсы и недостатки каждого варианта, исходя из того, что он знает продукт лучше, чем покупатель.

7. Самообладание, терпение. Всем легко продавать приятным клиентам, но ведь клиенты бывают разные и со всеми нужно найти общий язык, не отвечать грубостью на грубость, уметь свести на нет негативное настроение покупателя. Бывают случаи, когда клиент очень долго не может принять решение, выбирает товар, а иногда так и совершает покупку. Здесь менеджеру по продажам важно не раздражаться и уметь завершить встречу так, чтобы покупатель вернулся и купил то, что планировал.

8. Успешный образ. Идеальному родавцу важно уметь сформировать свой образ так, чтобы он внушал не только доверие, но и демонстрировал успешность самого продавца. Например, когда в турагентстве загоревшая, жизнерадостная девушка рассказывает, какое замечательное обслуживание было в отеле и как интересно там организован был досуг, то вероятность продажи путевки резко возрастает. И наоборот, уставший человек объясняет, как замечательно можно провести время, то очень сомнительно, что такая сделка будет доведена до завершения.

9. Умение формировать позитивные отношения с клиентами. Хороший продавец помнит, как зовут детей клиента, какое у него хобби и как он предпочитает проводить отпуск. Именно такие отношения между менеджером по продажам и покупателем будут приводить к многоразовым покупкам, формировать его лояльное отношение к поставщику, давать рекомендации и положительные отзывы. Такие клиенты ведут за собой друзей, знакомых, которые в свою очередь тоже готовы совершать покупки.

10. Саморазвитие и желание обучаться. Мир не стоит на месте, все очень быстро меняется и хороший продавец должен быть в курсе не только того, какие изменения происходят с его товаром, но и об общих тенденциях рынка, об изменениях у конкурентов и многое другое. Если человек не готов взять на себя ответственность за свое развитие и обучение, то успешным в продажах ему не быть.

11. Мотивация. Наличие у менеджера по продажам как внешней, так и внутренней мотивации приводит к значительным продажам на данном поприще. Причем мотивация в данном случае должна быть не только денежная. Идеальный продавец получает моральное удовлетворение от завершенной сделки. Он испытывает своего рода «драйв», когда у него получается продажа. Именно такое моральное удовлетворение и называется внутренней мотивацией. При ее отсутствии успех будет очень краткосрочным.

12. Знание продукта, вера в него. Продавец должен знать о своем продукте все. Только наличие таких знаний помогут не впаривать свой товар, а помочь решить клиенту его проблемы с помощью сделанного приобретения. При отличном знании всех характеристик менеджер по продажам поможет быть авторитетным экспертом в глазах покупателя и сделать правильный выбор. Важным моментом является также то, что продавец должен верить в свой продукт, если хотите, любить его. Ведь то, что менеджер по продажам не уверен в продукте, который он продает, чувствуется покупателем на интуитивном уровне и здесь не важно, о каком товаре идет речь, услуги это, одежда или автомобили.

13. Применение своих знаний на практике. Успешному менеджеру по продажам мало знать хорошо технику продаж, важно ее постоянно практиковать. Ведь теория без практики ничего не значит. Только продавец регулярно применяющий в работе новые методы и способы может сформировать различные профессиональные навыки, которые помогут ему быть более гибким и эффективным.

14. Умение выходить из зоны комфорта. Приятнее общаться с покупателями, которые настроены доброжелательно, легче продавать тот товар, характеристики и особенности, которого знаешь лучше. Но настоящий профессиональный рост ждет за зоной комфорта. Только преодолевая сложности человек может совершенствоваться как личностно, так и профессионально. Идеальные, успешные продавцы в свое время не останавливались на достигнутом, а продолжали двигаться вперед.

15. Ориентированность на результат. Данное качество не следует путать с наглостью. В соответствии с психологическими исследованиями, лишь 1,6% людей нравится наглое поведение других. Поэтому профессиональный менеджер по продажам должен быть настойчивым, но не наглым. Такое качество, как настойчивость помогает завершить сделку, достичь желаемого результата и не остановиться на полпути к цели.

16. Умение работать в команде. Данное качество помогает в сфере продаж поскольку очень часто возникают ситуации, как с длительными консультациями одного клиента, так и с обслуживанием наплывом покупателей. Именно от того, насколько продавец может работать в команде зависит эффективность работы отдела продаж или магазина в целом. Каким бы талантливым не был продавец, если он не сумеет выстроить успешные коммуникации со своими коллегами, то от этого пострадает не только результат его работы, но и команды в целом.

17. Дисциплинированность, ответственность. Это важно поскольку менеджер по продажам -является первым лицом, которое получает информацию от клиента, именно он может доносить до руководства компании различные идеи, которые помогают улучшить работу компании в целом. Когда общение между продавцом и руководством хорошо налажены, то от этого выигрывают обе стороны. Мнение толкового менеджера по продажам всегда учитывается, а управленцы всегда будут получать достоверную информацию о ситуации с продажами.

Конечно идеальных продавцов, как и идеальных людей не существует. Тем не менее по данному списку личных и профессиональных качеств можно сформировать требования к тому идеальному менеджеру по продажам, который нужен именно вашей компании. Здесь можно учесть, как объективные требования, так и особенности корпоративной культуры вашей компании.

Нужен подбор профессиональных продавцов?